В девяти случаях из десяти они согласятся, что смогут найти выход. Снова забудьте конкретные слова и сконцентрируйтесь на концепции. Я говорил им, что был таким же, как они, имея те же возражения. Я рассказывал им о своих страданиях. И я говорил им, что нашел способ решения проблемы. В результате мы договаривались. Мы устанавливали связь. Мы были в одной лодке с одинаковыми надеждами и мечтами.
И если у меня не было личной истории, которая была бы похожа на их историю, я рассказывал о ком-то другом. В вашей компании существует множество историй, которые могут соответствовать практически каждой ситуации. Поэтому если потенциальный клиент предъявляет вам возражение, вы можете ответить: «Я понимаю, что вы имеете в виду. У меня есть друг, у которого была такая же проблема. Давайте я расскажу вам об этом».
Вы понимаете, как этот подход будет работать со всеми возражениями, основанными на ограниченной вере людей в себя и в их жизни? Это очень простая проверенная концепция, и она помогает добиться поразительных результатов. Когда у людей ограниченная вера в сетевой маркетинг Эта категория включает в себя следующие вопросы и заявления:
«Это сетевой маркетинг?»
«Это одна из тех вещей типа…?»
«Это пирамида?»
«Меня не интересует сетевой маркетинг».
«Я не хочу приставать к своим друзьям».
«Сколько вы зарабатываете?»
Давайте начнем с вопроса, который наводит страх на большинство представителей нашей профессии, – «Это сетевой маркетинг? или другие вариации: «Это одна из тех вещей типа…?», или «Это пирамида?», или «Мне не интересен сетевой маркетинг».
Некоторые люди слегка теряют самообладание, услышав этот вопрос. Они говорят: «Пирамида? Как все корпорации в мире? Как правительство? Вы имеете в виду ЭТО?!»
Вместо того чтобы набрасываться на ваших потенциальных клиентов, важно понять, почему возник этот вопрос. Из своего опыта я знаю, что обычно у них есть знакомые, которые не имели в этом деле никакого успеха, или это произошло с ними самими. Этот сценарий соответствует более 90 % людей, задающих подобный вопрос. Остальные слышали о подобных возможностях и настроены достаточно скептически к обещаниям быстро разбогатеть.
Если они задают подобный вопрос с какими-либо эмоциями, то я уверен, что они уже когда-то были вовлечены в сеть, поэтому я спрашиваю следующее: «Подождите минутку. У вас есть опыт. Что произошло? Были ли вы когда-либо вовлечены в сетевой маркетинг?» Затем просто даю им возможность рассказать их историю. Это раскрывает их. Это снижает уровень их самозащиты. И это позволяет мне задать несколько вопросов об их опыте.
Давайте я приведу типичный пример. Во время процесса приглашения потенциальный клиент спрашивает: «Подождите минутку. Это сетевой маркетинг?» Он говорит это очень эмоционально. Я отвечаю: «А, у вас есть история. Вы уже когда-то пытались вступить в сеть? Что произошло?»
Он отвечает: «Да, я вступил в одну компанию несколько лет назад, приобрел некоторую продукцию и потерял деньги». Я отвечаю: «Как вы считаете, в чем была причина отсутствия успеха?»
Он отвечает: «Ну, мой друг пригласил меня. У меня не было достаточно времени, и я надеялся, что вступит больше людей, но они не вступили. Я думаю, я просто потерял интерес». Я отвечаю: «Как вы считаете, вы действительно сделали все возможное?»
Он отвечает: «Нет, на самом деле нет». Я отвечаю: «Вы думаете, что проблема была в сетевом маркетинге? Или вы считаете, что, может быть, вы неправильно распределили время?» Он говорит: «Вероятно, неправильно распределил время».
Вы улавливаете динамику? У меня были тысячи подобных разговоров, и они лишь немногим отличаются друг от друга, но если вы зададите несколько вопросов и будете дружелюбны во время разговора, у вас будет хорошая возможность помочь людям избавиться от слепых мест и предложить им поговорить о том, что вы предлагаете.
К тому же вы можете установить с ними контакт, рассказав, что сначала у вас были такие же возражения, и как вы смогли их преодолеть. Если кто-то в разговоре со мной использует слово «пирамида», я всегда говорю: «О нет. Пирамиды незаконны, и я бы никогда не стал заниматься чем-то незаконным».
На вопросы, задаваемые без каких-либо эмоций, я обычно отвечаю: «Да, это сетевой маркетинг. Вы что-то об этом знаете?» Я снова задаю вопросы и жду ответы. На основе этих ответов я задаю следующие вопросы, и таким образом я достигаю цели обучения и понимания.
Фраза «Я не хочу приставать к моим друзьям» имеет некоторые отличия. Я также пытаюсь установить контакт, рассказывая людям историю о себе или о ком-то другом. А затем задаю следующие вопросы: «Почему вы считаете, что будете приставать к друзьям?» или «Если бы вы на самом деле верили в продукцию, вы бы рассказали о ней вашим друзьям?» и «Поможет ли вам, если я покажу, как мы рассказываем о продукции без ощущения расхваливания?»
Последний вопрос в этой категории: «Сколько вы зарабатываете?» Если вы уже зарабатываете большие деньги, в этом случае это отличный вопрос. А если нет, ваш ответ зависит от того, как долго вы работаете в сетевом маркетинге. Если у вас новый бренд, вы можете ответить, что вы еще только начинаете. Если вы работаете в течение уже достаточного времени, но еще не имеете больших доходов, вы можете сказать, что работаете не целый день, но на самом деле верите в успешное будущее. Вы также можете сказать, что воодушевлены по поводу вашего будущего в этой компании, так как вы понимаете, что ничего не изменится, если вы сами ничего для этого не сделаете.
Другим способом ответить на этот вопрос можно, рассказав вашу историю, а затем ИСТОРИИ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ, КАК ВЫ ЗНАЕТЕ, ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ. Вы даже можете предложить поговорить по телефону с этими людьми, чтобы потенциальные новички были более уверены в возможностях.
Все это требует практики, но если вы запомните основные концепции, вы поймете, что это очень просто. Возможно, вас утешит тот факт, что в дальнейшем вы будете сталкиваться только с такими возражениями. Здесь не появляется ничего нового. Это все, что я когда-либо слышал по этой теме. Помните, нашей целью является обучение и понимание. Это всего лишь часть процесса, который делает эту цель реальностью.
Глава 8. Навык № 5 – Помощь вашим потенциальным клиентам стать покупателями или дистрибьюторами
Этот навык является естественным побочным продуктом профессионального продолжения взаимодействия. Во время контактов с потенциальным клиентом выполняется наша цель обучения и понимания. Но это не означает, что потенциальный клиент сам к вам подойдет и попросит форму для заказа или заявление. Ваша работа – направлять их к принятию решения.
В этом деле ключом к успеху является сочетание правильной позиции и постановки нужных вопросов. Правильная позиция означает то, как вы преподносите себя. Ваши слова и действия помогут потенциальному клиенту чувствовать себя более уверенным в присоединении к вашей возможности или, наоборот, заставят сомневаться.
